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加盟的价值与偏见
作者：
发布：2023-05-10 17:49:15
阅读：55
西方式加盟强调契约，主要表达了“能与不能”，而中国式语言更强调“我与你的未来”，同样是契约，但更强调如果我们一起做到了什么，最终如何获利。两者并无对错，甚至中国式的加盟语言，更需要西方契约精神的加持。
到底什么是加盟？我们可以从直营和品牌授权两个角度来思考——
站在直营的角度，广义的加盟是一种接杠杆的扩张方式，借用加盟商的资金、脑力、人力、资源让自己的品牌得以扩张。
从品牌授权的角度，加盟是一种品牌主授权加盟商使用品牌资产进行经营获利的一种商业模式。
无论从哪种角度来讲，加盟都是一种“社会化”的品牌扩张方式，加盟本身在不同国家、店型、品类、市场也有着不同的具体模式，但无论是哪种模式，加盟本身都是一种将资源、资金、人性，充分整合的社会契约模型。
01 加盟的偏见与误读
但是，中国的加盟市场似乎陷入了一种诡异的状态，这种状态充满了对于人们对于加盟的错误认识和偏见。这些偏见几乎存在于我所观察到的每个加盟主、加盟商以及行业人的心中。
直营优于加盟的偏见
大部分的餐饮人心中的鄙视链往往认为能把直营做好的餐饮人，才是牛人，“做加盟”似乎成了一种略带贬义的偏见，这其中既包括了加盟主品牌也包含加盟商。
但是事实上，做好加盟品牌往往需要具备更强的能力。
一方面相对直营100%全方位的强管控，加盟商的管控要更有难度，若是可以在加盟相对弱链接的情况下依然能让门店持续保持活力、增长，那便是非常不易。
另一方面，加盟品牌往往持有的资产更加优质，相比直营持有的门店资产，加盟主品牌一般拥有更具价值的供应链工厂及相关配送体系，从融资估值角度而言，后者更具高估值的可能性。
生意不好就放加盟
当生意不够好，扩张动力出现问题时，一部分直营餐饮品牌为了快速解决增长问题，便开始释放加盟。
这其中会存在两类加盟主，一类是现有品牌、现有门店转让资产变为加盟，我们也可以把这种加盟叫做直营托管式加盟，另一类是关掉现有生意较差的门店，然后再释放增量加盟门店，以更低的运营成本管理门店，仅为加盟商提供少量服务，以期快速回笼资金同时实现扩张。
加盟商与加盟主的对立
这是一种“中国式”的不健康的加盟行业现象，在选择加盟主品牌时，加盟商往往担心加盟主品牌的生命力，在加盟成功后往往会想办法和加盟主进行强管控与自营权之间的博弈，或者便是警惕加盟主品牌是否会跑路。
这一现象的根源便是大量“割韭菜”式的加盟主将加盟本身作为盈利方式，不与加盟商长期利益深度绑定，一个品牌做的不好便快速跑路做下一个品牌。
短期收益重于长期
如果一个加盟主品牌将加盟费作为其占绝大份额的收入来源，那么必然可以断定这个品牌是“割韭菜”式的加盟主品牌，不值得被信任。
无法与加盟商长期同利、同欲的加盟主品牌，都无法得到长久的发展。
可悲的是，我们经常能够在市场中见到这类品牌。这类品牌往往打着与知名品牌高度雷同的品牌名、品类选择、核心产品来欺骗加盟商，甚至加盟商发现加盟主跑路后，会找到被模仿的品牌申诉，这也令很多头部品牌非常无奈、气愤。
插播条硬广：三顾冒菜作为十多年的冒菜头部品牌，加盟商一直被视为品牌的宝贵财富，加盟商的生存、盈利、发展及成长高于一切。三顾一路蓬勃发展，靠的就是每一位加盟商的信任。
02 加盟的大势
优秀的加盟商才能成就伟大的加盟主
一个加盟品牌如果加盟主公司很有钱、做的很好，但加盟商哀鸿遍野、自生自灭，显然这不足以称之为一个优秀的加盟品牌。一个伟大的加盟品牌首先应该是能够“成就”更多加盟商的品牌，其组织内部应该拥有强大的“利他”精神。
如何能够做到这一点呢？其中最关键的一点便是“选择对的加盟商”，这一点非常重要！所以我们会发现“严选”是优秀加盟主品牌选择加盟商的共同标准。加盟商与加盟主显然应该是一种相互成就的“合伙”关系，拥有相同的利益、认同相同的价值观，一切为了顾客。
在头部加盟主品牌的加盟商筛选条件中，不仅有对加盟商经营者本人的筛选甚至将考察伴侣、考察家人纳入必须要审核的要素，在加盟的释放中不仅不会过度承诺加盟收入，反而会增加家访环节，以向家人表达投资需谨慎的加盟内涵。
加盟是扩张杠杆，而非盈利方式
一个品牌的长期获利模型一定需要深刻的围绕“顾客”创造价值，才是长久的盈利模型。大部分品牌转向加盟之后，一切思考重点、工作重心就从消费者端转向了“招商”，如何找到更多加盟商成了工作重点，反而忽略了一个企业最需要关心的其实为自己商业模式最终买单的顾客。
所以，从认知上、心态上，加盟模式只是一种杠杆行为。类似的杠杆还包括：贷款、融资、上市、做门店合伙制等等。本质上都是撬动增长的手段，而非企业经营的最终目的。
长期同利才能战无不胜
“如何取利”是加盟模型设计中的关键要素，如上所述，这一问题的关键依然是加盟主品牌认为“利”出在谁？显然，健康的加盟模型“利”一定出在顾客。
而顾客的创造、价值的给予都是一个长期、持续的过程，顾客的需求也会不断发生改变。加盟主和加盟商需要“长期同利同欲”，才能永葆品牌在市场中的年轻状态。
所以，敢于大胆在加盟商长期的经营过程中同比例的取利，非常重要。
当顾客认可品牌，加盟商活的好的时候，加盟主赚的同样多。当顾客对品牌失去热爱，加盟商生存困难时，加盟主收益同样感受危机，这一再简单不过的模式设计逻辑，才是真正的加盟长期主义！
组织变革才是真正难点
在众多加盟实践中，最难的难点并不是加盟模型设计，而是加盟组织的再造与变革。
直营的组织是正三角形的组织，习惯了老板拍板、总部执行、门店落地。当直营品牌变为加盟组织时，整个组织的工作模式需要发生180度的大转弯。
加盟的组织是倒三角形的组织，老板反而在最底层，总部本质是加盟商的服务中心，门店才是“听得到炮火”的真正一线决策人。这一改变在组织中虽然可以通过行政命令来进行变革，但最难的心态的改变，即老板和总部习惯了没有契约框架的任意改变、尝试。
如何才能实现从直营到加盟的组织变革呢？
经营组织本质为获利而生的经济单元，那么，改变组织的动力其实就是改变组织中的利益分配结构。也就是改变组织内的价值判断方式。组织内每个细胞的利益由何而来，因何而变，决定了组织的生长方向、战斗方向。
03总结
从发展品牌的角度，加盟是有力的扩张杠杆，它可以通过一些列的科学设计保证机制未来长期的稳定运行。
抛开理性，从一个企业家成就一个品牌来看，加盟其实是一个品牌被社会成就再成就社会的过程。创业者和企业家最大的区别在于，创业者成就自己，企业家成就更多人。
加盟模式的打造是一门科学，但回归到品牌中，更考验着一个企业的起心动念。
如何取利？如何分利？如何长期同利？这考验的是一个老板内心的格局与心态。
当然，成就人的模式并非只有加盟一个，但一切的最终还是会回到“人”这个层面。
如今的中国餐饮行业，经历着“百年未有之大变局”。我虽不认为未来一段时间餐饮行业依然可以实现如疫情前的5年一样高速发展。但我相信，如今的餐饮仍然在一个“好时代”，一个值得更多餐饮人期许的时代。
而“加盟”、“合伙”必将在其中扮演它应有的作用，值得每个餐饮人持续思考和探索。
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